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行业报告

高临独家对话：中国白酒产品销售、渠道及经销商管理

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11月3日，Third Bridge高临咨询旗下Forum论坛组邀请到了中国白酒行业资深专家（欲了解该专家具体信息，请与高临咨询联系），与高临咨询的行业分析师一起就中国白酒市场恢复、酱香型白酒市场规模、竞争格局、终端产品价格变化等问题进行了深入的对话和沟通，并对会议纪要进行了汇总，完整版会议纪要共有 21 个问题。

以下是行业访谈记录的核心问题：
 

  1. 请您介绍下中国目前酱香型白酒发展历史、目前规模及市场规模。

  2. 具体到产品类型、生产、定价策略各家会有什么样的策略呢？

  3. IPO以后集团上有没有什么新的策略的一些变化，销售、市场等等方面？

  4. 对于经销商的管理策略，以及线上线下渠道如何平衡的呢？

在采访了中国白酒行业的一些高管后，Third Brdige高临咨询的行业分析师给出了有关中国酱香型白酒市场的一些见解，从这些见解中我们观察到以下观点：

中国白酒市场现状及未来发展趋势

专家告诉Third Bridge高临咨询，中国整体白酒行业酿酒规模连续下降的不止 3-5 年，从 2012 年左右就已经存在优胜劣汰的现象了。其原因有两方面，第一，消费者注重健康饮酒的观念越来越强；第二，受到一些啤酒、红酒等低度酒类产品的冲击比较大。
 
之后白酒行业开始向品牌集中化，高端与低端的产品发展得比较快，中腰部产品的规模变得竞争更加激烈。高端白酒从 2016 年年中品牌白酒开始有上升趋势，包括价格、行业的景气度的回升，这种情况持续到今年已经将近 4 年，其中尤其酱香白酒发展的速度是最快的。
 
专家认为这种趋势未来不会改变，随着整个消费的升级，品牌集中化会越来越高，高端品牌会发展得相对更快，低端白酒会慢慢淘汰一些低价产品，做一些产品的升级。从酒精度上来讲，专家判断未来可能会随着趋势下降，现在高度酒居多，慢慢地可能中度酒规模会越来越大。

市场竞争格局及品牌运营策略

以上海酱香型白酒为例，某头部品牌的市场规模可以占到消费者购买金额的90%。从去年开始酱香型的各种酒变得活跃起来，除了以往的线下渠道，现在各品牌又增加了线上销售渠道，上海消费也相对较高，所以它的市场规模差不多可以达到50个亿左右。

从去年到今年酱香型白酒的增速变现也非常好，仍然以上海为例，专家认为其增速至少在 30- 40%左右，竞争格局则呈现一头独大的情况，并且与中部品牌规模差距巨大。

酱香型酒在生产过程当中是需要陈年存放以后才会变得更加优质，所以一般厂家都会增加它的酱香酒存量。每个厂家运营会稍有差异，但通常会将每年销量及产能的一部分留下来，然后逐年增加，以此来增加陈年酱酒的存量，为以后能生产更优质的更高价位的酱酒打下比较好的基础。这部分存量在未来何时会被释放到市场上，也是相对比较灵活的，会根据厂家的业绩需要做一些策略上的协调，比如说优质酱酒的销量提高，释放更大的量出来。

经销商运营及策略

据专家介绍，有些厂家采用过内、外两个价格，本质是希望经销商将自己手上的存货卖出，不破坏价格体系，对整个市场形成一个良性的循环。这是因为之前价格一直有倒挂现象，其实倒挂还蛮严重。但执行的效果根据市场的情况可能都不太一样，根据专家观察实际效果并不理想。
另外，厂家针对不同渠道，对经销商也会进行一些整合。比如有厂家会设有重点客户部，以及一些独特的形式操作一些卖场、商超或者线上的新零售公司，但是专家认为以往的案例都不是很成功。接下来，会不会出现比较成功的整合案例还未可知。 
对于现在比较热门的电商渠道来说，线下的经销商实际上是比较反感的。因为对他们的业务会产生一些挤压，尤其是线上做特价的时候。更多详情请击下方“阅读原文”查看行业访谈纪要完整版。
 
以上内容来自：
《知名酱香白酒品牌IPO前瞻——产品销售、渠道及经销商管理》 – 2020年11月3日
 
本文件所用信息均来自参与高临咨询访谈的专家。高临咨询并未另行验证，不保证信息的准确性。本文件所包含的信息仅供参考，不具有任何形式的商业建议，对投资决策不具有影响力。

所用信息均来自参与高咨询访谈的专家。高临咨询并未另行验证，不保证信息的准确性。本文件所包含的信息仅供参考，不具有任何形式的商业建议，对投资决策不具有影响力。

如有任何查询，请联系  sales@thirdbridge.com

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