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高临独家对话：美妆集合店经营管理、门店运营及盈利能力解析

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近日，Third Bridge高临咨询旗下Forum论坛组邀请到了新零售领域的资深专家（欲了解该专家具体信息，请与高临咨询联系），在访谈中与高临咨询行业高级分析师一起探讨了美妆集合店发展历程、加盟商合作策略，以及门店运营情况等问题。本场专家访谈的核心议程：1. 美妆集合店发展历程。2. 市场拓展、加盟商合作策略等。3. 门店运营、盈亏分析。4. 选品逻辑、供应链搭建。

本场专家访谈的核心议程：
  1. 美妆集合店发展历程。
  2. 市场拓展、加盟商合作策略等。
  3. 门店运营、盈亏分析。
  4. 选品逻辑、供应链搭建。
01 从“疯狂”扩张到修炼运营“内功”
专家认为目前美妆集合店的赛道中，很难出现绝对独角兽的企业。单从市场份额的角度分析，由于目前每个企业的数据并不是很清晰，很难严格的定义某家已经占领了大部分的市场份额。加之进入美妆集合店的门槛较低，目前还没有看到一家独大的趋势。
那么如何提高市场份额呢？多数企业的做法是不断提高其门店覆盖率，“但是美妆集合店的模式发展到现在，很多企业已经停下了扩张的脚步，”专家说，它们更多的是在完善本身的运营能力。

02 自有品牌是提高客户粘性的“工具”
一家美妆集合店的供应链有品牌方、经销商、自行采购、代工厂几个供货渠道，其中与品牌方合作渠道可以占到 80% 。
从毛利率上来看，国际知名品牌的产品带来的利润相对最低，国产非头部品牌毛利较高。虽然自有品牌的毛利不是最高的，但它们却承载着引流、增加客户粘性的作用，销售量也相对较高，多以卸妆片、化妆刷、洗手液等小品类为主。
但门店却无法采用扩大自由品牌品类的方式，来提高门店的销售额。专家分析到美妆集合店目前的定位是链接95后消费人群，这类人群的习惯是在互联网上获取商品信息后，转化到线下来实际产生消费。自有品牌在推广上投入会更多，相对成熟的品牌已经有了一定的群众基础，可以节省一部分成本。
03 并不像传统零售会有“爬坡期”
专家认为美妆集合店具有网红性质，大多数是现象级的店铺，不会像传统店铺存在爬坡期。新的门店开业当天，就可以吸引大量消费者，热度褪去反而业绩会所有下降，直至逐渐平稳。
因为从合作品牌的品类上讲，产品可选购的渠道较多，消费者在线下更多的是体验为主。同时，线上品牌旗舰店的上新频率更高，品类更多，实际购买甚至是复购可能会转到线上的旗舰店。

04 理货员向 BA 专业人员转变
为提高门店消费者的体验，美妆集合店也在尝试升级门店营业人员。启用更加专业的 BA 人员，代替起初理货为主的营业员。
这样直接导致了人员成本的提升，专家认为从实际效果来看并不是很明显。美妆集合店本身的客流量较大，很难非常有效地、精准地提供服务。
专家在访谈中还分享了门店的运营成本、客单价、复购率等问题，更多详细的选品逻辑、进货机制、毛利分析，请联系您所在区域的客户经理。
以上内容来自：《美妆集合店 – 经营管理、门店运营及盈利能力分析》- 2021年4月23日
本文件所用信息均来自参与高咨询访谈的专家。高临咨询并未另行验证，不保证信息的准确性。本文件所包含的信息仅供参考，不具有任何形式的商业建议，对投资决策不具有影响力。
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