Specialist
前任某零售有限公司全国运营总监
Agenda
- Wow Colour 发展历程、门店数量和分布、市场拓展和下沉策略、加盟商筛选、新店建设成本、投资回收期
- Wow Colour 不同区域门店运营和盈亏分析——单店产出、主要成本分拆、坪效、人效、客单价和复购率情况
- Wow Colour 门店选品逻辑、进货机制、不同产品品类以及品牌增速情况、产品毛利分析、供应链搭建方式
Questions
1.
最近名创优品的创始人对外宣称，他对于名创优品整个集团以及未来的发展会推出一个“X-战略”这样一个 多元化经营，也就在 2020 年初的时候，它陆续有推出像 Wow Colour、Top Toy 这样一些子品牌。Wow Colour 刚推出满 1 年多的时间，有没有遇到什么样的一些问题，当时是怎么解决的，可以跟我们去分享一下吗？
2.
最新公司整体的发展策略跟发展重心是什么？这么多的品牌当中，您觉得公司未来对于 Wow Colour 的愿景 是什么呢？
3.
除了 Wow Colour，我们也有看到 KK 集团旗下的 The Colorist 调色师，还有话梅、Noisy Beauty 等等一些 美妆集合店的出现。在美妆集合店再也不是新物种的情况下，各家能如何去进行差异化发展和竞争呢？
4.
Wow Colour 除了通过会员营销和数字化的加入在这个体系以外，您觉得它有没有很努力在建立自己的竞争壁垒呢？因为它是属于名创优品旗下的一个子品牌，那在组织架构上面跟名创优品有多少重叠呢？Wow Colour 的组织架构跟管理团队是怎样的？
5.
Wow Colour 这边 CEO 当时有说到过，他预计 Wow Colour 能占到目前全国美妆集合店估计有 80%的市场 份额，未来您觉得它会通过什么方式达到 80%的市场份额？截止今天来看的话，Wow Colour 的市场份额能有多少？
6.
大家都停止了扩张的步伐是什么原因呢？是因为都出现了门店的运营情况不太理想，是大环境还是什么？您 可以进一步跟我们分享一下具体是什么吗？
7.
我们进一步去探讨一下 Wow Colour 供应链的搭建，您刚刚有提到过，其实它有背靠名创优品的一些背书和 资源。目前 Wow Colour 线下的一些产品，多少是品牌直供的，多少是经销商跟代理商去拟定的，还有多少是 品牌去找代工厂做自己品牌的一些产品呢？目前这些从不同的供应商出来的产品，或者是从不同渠道拿货的，公司这边的毛利是怎样的？比如您刚刚 提到 80%是品牌这边直供的，那品牌方给到名创优品的价格是怎样的？是以几几折这样去拿货的？
8.
Wow Colour 在门店的终端定价策略是怎样的？是品牌方有一个建议的零售价还是？如果 Wow Colour 有结合线上的价格，以及它的品牌方给到它的零售价等等，为 什么您会提到线上的价格会做得比它更低，消费者也不愿意从线下门店去购买呢？Wow Colour 有没有尝试跟品牌方这边再进一步去洽谈，就是把拿货的价格进一步去拉低呢？
9.
按照目前 Wow Colour 这边的门店数量以及品牌能力，您觉得它再次跟这些品牌方，比方今年再去谈及合作 的话，它的议价能力怎样呢？调色师这边也是面临同样的一个问题吗？还是它们这边的情况会稍微好一些或者更 糟糕一些？
10.
您刚刚提到目前有 500 多个品牌，SKU 数量达到 6,000 多个，那真正入到门店或者门店这边的选品逻辑是 怎样的？这 6,000 个全都会在门店出现吗？那在门店的一些产品当中，有多少是产品当中走量的，有多少是真的走利润的呢？如果是这样的话，公司未来会不会开出更多自有品牌的产品出来，放在门店这边去进行销售呢？
11.
目前门店这边的货品周转率跟库存水平是怎样的？门店会不会通过做一些促销的活动，或者是产品的组合一起去售卖，这样子去带动整体的货品周转呢？
12.
在 2020 年底，大概 Wow Colour 也就开了 300 多家门店，目前公司这 300 多家门店都集中在一二线城市。 那其实对外公布的话，门店在今年年底结束要开到 1,000 家，也就是说在今年要开出 700 多家的目标。首先截 止一季度来看的话，门店的数量有多少？您觉得是否能达到再开 700 多家门店这个目标呢？
13.
您刚刚提到全国可能就只有 200 多家的门店，而其中还有关闭掉一些门店，首先我想问一下，它只是开出了 1 年的时间，为什么这么仓促就把这些门店关闭掉呢？是运营能力真的十分差还是有其他的原因呢？
14.
您刚刚提到今年下半年会再开 10-20 家的门店，您觉得它还是会选择在下沉市场，就是二三线城市这样子去 开，还是会下沉到四五线这样子的城市？
15.
因为之前也吃过亏，在一线城市可能整体的运营能力不太好，那它们在开一家门店的时候，其实内部主要会 考量哪些指标呢？
16.
如果是这样的话，目前这 200 多家门店都是以加盟的形式去呈现的吗？因为名创优品基本上都是以加盟店为 主的。
17.
什么情况下公司才会选择自己去做直营呢？是在一二线城市比较重要的一些城市去做直营，还是有一些什么 逻辑？
18.
Wow Colour 未来会否把这些直营的门店逐步转为联营或者加盟的门店？公司内部对于这些门店的想法是什 么？
19.
目前加盟 Wow Colour 的加盟商是也参与名创优品的加盟商，还是重新在外面找的一些加盟商去做呢？因为名创优品的加盟商还蛮庞大的，那 Wow Colour 在筛选这些加盟商的时候，主要会看一些什么呢？Wow Colour 跟加盟商的合作关系是怎样的？比方说除了加盟商出钱以外，有些什么东西是加盟商这边去管 的，有什么东西是品牌方去负责的呢？
20.
Wow Colour 在前期要投入的费用是怎样的？所以前期的租金、货品的保证金，门店的装修都是加盟商去出的？招人员这块比方一家门店的店长或者 BA，也是加盟商去招吗？一个加盟商在 Wow Colour 这边的前期投入大概在什么样的水平呢？有多少加盟商当时去领这个补贴？
21.
招商部或者公司内部会给加盟商一个大概的预估，门店预估会多久实现盈亏平衡，爬坡期和回报周期，当时 你们对于这一类的门店是怎么去推算的呢？
22.
目前门店的运营情况，我们先从 2020 年的情况去聊，然后再到今年一季度的流水，在不同的区域，单店的 月流水大概在什么样的水平？
23.
那如果这么去算的话，我打个比方现在能做到 40 万的话，其实它单日的流水大概就在 1.3 万左右，那其实 跟你们当时推测，在 6-12 个月能实现盈亏平衡的话，需要 4 万元，其实这个差距还是蛮大的。到了今年整体的门店流水没有实现，或者你们没发现其实这个是有逐步在提升吗？
24.
您说到它的流水还是蛮平均的，那门店的毛利也就在 50%左右您前面提到过的，如果是头部品牌，那后期的 一些成本呢？比如说人工的成本、电费、租金等等大概是怎样的？
25.
加盟商看到这种情况，它们有反馈到给公司吗？它也不可能说一直这样子亏下去的。
26.
产品这边的调整，目前具体是从哪些品类开始去做？以及截止目前来看的话，整体的效果是怎样的？
27.
那它在引进了这些护肤品类和一些国际品牌之后，有发现门店的客流量跟转化率提高吗？
28.
您刚刚有提到其他的一些调整，比如说人员结构的调整，这个调整是什么呢？
29.
如果去招一些美妆或者彩妆知识的人员，整体的人员成本是否会有提升呢？
30.
除了产品跟人员这边的一些调整，还有什么调整是您可以跟我们进一步去分析的呢？
31.
这个 1.0、2.0 跟 3.0 这样一代一代的改变，在您看来是有更好的效果吗？
32.
Wow Colour 有一些门店是有数字化运营的系统在里面的，这个系统是包含了什么东西呢？
33.
目前你们有没有测算过从开业到现在，每一天的客流量是怎样？我估计在开业的时候肯定是客流量最高峰的， 那后期呢，已经过了半年之后，这些门店的客流量大致是在什么样的水平呢？
34.
门店这边除了从形象不断去做升级，不断去吸引客流的话，除此之外还有什么样的策略呢？公司会采用什么 样的方式去吸引更多的人群进店呢？
35.
其他的一些零售品牌在进入 shopping mall 的时候，其实 shopping mall 对一些品牌是有一定的要求，比如 一定要每个月做到多少多少的量，那 shopping mall 对于 Wow Colour 的要求又有什么呢？
36.
Wow Colour 目前会员体系是怎样的？开通了这个会员之后，对于会员的权益或者优惠又有什么呢？有没有一些会员的分层？
37.
您刚刚提到其实有做会员分层的，基本上这个分层是怎样的呢？
38.
目前 200 多家门店其中有多少家门店是实现盈利了，就是每个月都已经在盈利了？有多少还是处于亏损的状 态呢？刚刚您提到，可能每个月加盟商还要亏个 2 万元。
39.
如果盈亏跟这家门店是否是直营没有关系，跟什么更加有关系，决定这家门店是否盈利？
40.
我们今天有没有哪方面是没有涵盖到的，想听听您对于 Wow Colour 整体的想法，以及它未来的发展跟限制？
