Specialist
某科技有限公司销售总监
Agenda
- 实时音视频通讯的主流技术方案、对应的主要玩家派系、声网在技术层面的优劣势、整体竞争格局和 发展动态
- 声网的技术壁垒和门槛、核心竞争力、云厂商在技术层面的差距和追赶速度
- 实时音视频通讯的细分应用场景、对应的市场规模、增长趋势、主要驱动因素
- 不同行业和场景下，主要玩家的市场份额、客户画像、定价策略、销售策略、客户选择供应商的考虑 因素
- 声网及一梯队玩家的产品矩阵、产品策略、对 aPaaS 等新产品的评价
Questions
1.
我们今天首先集中在技术问题去和您做一些探讨。声网它把自己的 RTC 技术称为 SD-RTN 软件定义的实时 网络，首先可否请您深入浅出地讲解下，什么是软件定义的 RTN？如何理解软件定义 RTN 的工作原理？那声 网相对优秀的这种音视频能力又是如何实现的？
2.
您可以展开讲一下这个工作原理吗？到底这个信号是如何去传输的？为什么通过声网这边，它的这种丢包率 或者各方面它的延迟率比较低，做到行业相对优秀的水平？包括跟它自建服务器物理机房的关系又是怎么样的？
3.
最后这一段我们如何理解？之前可能会优势更明显一些，现在优势会相对拉近的原因是什么？
4.
声网有一部分机房好像是租用的，然后自建的加租用的来布局的这个节点，这块的话我认为一些公有云的公 司它的节点应该会比声网更多一些，可为什么反而声网在前期会更有优势呢？还是说它布局的这个节点专门是 来做它音视频的传输？
5.
我们就是反过来想说那云厂商节点会多很多的话，包括云厂商自己做 RTC 的话，感觉目前好像还是没有很 明显优于声网的一个优势，声网还是几乎是处于第一梯队的，这个是什么原因造成的呢？
6.
您可以再展开讲一下，在这个基础云或者说基础节点上面，再去做这样的一个虚拟化，就是搭建一个通信这 个节点，这个部分您可以稍微再延展一下吗？大家在这块软件方面的虚拟化能力上面的对比如何？声网在这块 有怎样的竞争壁垒呢？
7.
真正比较拉开差距的技术方面是您刚刚讲的这几点里面的哪一类？如果按一个排序来看的话会是怎样的呢？ 就核心方面上面，声网目前拉开的一个技术的护城河，或者说这个时间的差距有多大呢？
8.
现在大家在这 2 个点上所用的技术方案和技术流派是比较类似的吗？还是说各家技术方向上面其实是有较大 差距的？如果说是类似的话，这个复制起来有多难？如果说不同的话，这个追赶起来又有多难？
9.
您刚刚说比如说像腾讯云在去追赶声网的话可能也就是半年的窗口期，所以就是说它的这种软件虚拟化计算、 优化或者说算法这种能力其实是可以被复制的，可以这么理解吗？
10.
那在这个过程中可能声网自己的技术也会不断地迭代和升级，后面的追赶者当然也在很快地去做技术弥补和 追赶，但声网自己是否也可以持续去提升这个能力，而使得这个技术始终是有一个这样的代差呢？
11.
海外的情况，像 AWS、谷歌、微软它们有在做这种类似的 RTC 的技术吗？
12.
Zoom 这边它用的技术跟声网这边对比起来的区别是什么呢？
13.
为什么海外的云厂商不去做类似的 RTC 的技术呢？比如像腾讯、阿里现在也在做了。海外厂商为什么没有 做，这个原因您个人的解读如何？
14.
做公有云 IaaS 层的一些厂商暂时还没有在这块去涉足。但是国内这边的情况呢？
15.
回到国内这边的情况，就您刚提到的那个节点我多问一下，您觉得这种技术上会不会有所谓的网络效应，就 节点越多效果越好？未来阿里和腾讯云在做 RTC 这块业务上面跟声网的优劣势会有怎样的转变吗？毕竟因为云 厂商可能它的节点会更多，但是它也需要自己去做一些虚拟化。
16.
您提到这个成本会低很多，我们如何理解这里面的成本构成？为什么它们自己做的话这个成本可以低很多？ 这个是相比第三方玩家去租用它们云服务的这种情况去对比的吗？
17.
那这样同时它们也可以把价格做得比较低，所以这个行业就是如果说你价格给到比较低的话，客户这边的选 择上会不会就更多样化，然后也会引起一部分客户的流失呢？
18.
WebRTC 以及公有云随着 5G 变得更快，您觉得未来 SD-RTN 这块技术会发生什么样的改变？或者大家在这 块发展方向上面会有怎么样的影响呢？对策又如何？
19.
我更想问的是当 5G 应用更广、网络更快的时候，比如现在的一些延迟问题、丢包问题会随之得到大幅削弱 吗？
20.
所以声网的 SD-RTN 的这个技术，它还会有技术优势吗，就大家都可以做到延时非常小了吗？
21.
接下来和您聊一下市场方面的问题，前面您也提到一部分一梯队、二梯队的玩家，这里想您更系统化地介绍 一下，目前国内实时音视频的整体竞争格局和梯队的划分，不同玩家在商业流派上面和技术流派上面的区别如 何？整体形成怎样的竞争动态？
22.
这个是一、二梯队的玩家，还有往下面的梯队玩家吗？比如您刚刚提到的阿里云，或者还有一些其他中小企 业。
23.
您觉得声网以现在的营收体量和增长趋势，来自于国内和它在海外市场的增速是怎样的呢？未来更多的增长 驱动力会是在哪一块？
24.
那国内这块市场您觉得声网受到腾讯竞争的影响冲击会怎样？包括未来增速上面是否会有所放缓？海外那边 它主要面临哪些竞争玩家带来的冲击呢？
25.
回到刚刚那个问题，我们都理解腾讯 RTC 对声网造成它在国内市场份额上面的影响，那具体的这个影响程 度是如何的呢？去年声网整体上还是有很好的一个增速的，在营收规模上面全年是同比增长 107%。
26.
您觉得 PaaS 市场之后会拿到一定的像 Zoom 它们做 SaaS 市场的市场份额和规模吗？
27.
声网今年 1 月正式发布 aPaaS 灵动课堂这样一款产品，但也是在教育这块，其他的垂直行业就暂时还没有更 新的布局了，可以这么理解吗？
28.
对于原来做 PaaS 的厂商去做介于 SaaS 和 PaaS 之间的产品的话，和原来从 SaaS 这边起家的厂商来比，技 术方面是可以理解为有点降维打击的感觉吗？会完全优于做 SaaS 厂商吗？还是说这个中间会有很大的不同？
29.
您前面提到对于市场规模的测算，请您细化到具体行业帮我们再拆分一下它这个使用场景，比如现在您提到 最多的泛娱乐还有教育，如果现在是 20 亿人民币的规模的话，具体在不同行业能分配到多大的用量？这块目前 的渗透率和未来发展的空间又如何？
30.
我分开再问一下您，未来您说可以往 50 亿规模去靠近，这个中间的增量主要是来自于哪些细分领域，或哪 些新增的细分领域带来的驱动呢？
31.
刚刚您说在线教育这块原来的这些大客户有可能会去做自建，可能会流失掉。这块请您再展开讲讲，比如哪 些大客户已经有这样的苗头或者已经开始做了？这块市场未来会彻底丢失掉这个蛋糕吗？还是能保留，比如 3 亿里面可能还是会有 1 亿-2 个亿可以留下来，只是一些非常头部的客户才会去做自建呢？
32.
这个也可以算是风险之一吧，除了大客户丢失的一些风险，还有哪些风险您觉得值得注意？
33.
像声网还有其他头部的第三方做 API 这样一些公司的话，受这个价格战的影响的表现是怎么样的？是同时也 降低了它们的定价，还是暂时没有再去特别改动它们的定价策略？
34.
客户选择供应商的考虑因素，您可以稍微再讲一讲吗？包括声网的客户的转换成本如何？
35.
客户的转换成本呢？
36.
您更多说的是做 RTC 的供应商转换客户的成本或者获取新客户的成本。我那个理解是使用 RTC 技术的客户， 它如果去转换一个供应商的话，它的转化成本是否会高？还是说非常简单，就是对接一下接口，换一下就可以 马上用其他家了？
37.
对于像 TikTok、Clubhouse 这些，它是否会只用声网，还是会多家供应商并用？
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