Specialist
1、某商贸股份有限公司渠道总监；2、某啤酒股份有限公司电商总经理
Agenda
- 对比元气森林、农夫山泉（HKG: 9633）、可口可乐（NYSE: KO）等品牌在气泡水板块的产品、营销 能力、渠道销售情况
- 林气泡水、燃茶、乳茶在一二线及下沉城市市场的销售表现，以及“0 蔗糖”对乳茶产品销售的 影响
- 销商体系——渠道管理、销售支持、成本、经销商利润情况
- 原材料涨价对啤酒板块的影响、未来啤酒产品提价的时间节点及幅度
- 对比青岛啤酒（SHA: 600600）、华润啤酒（HKG: 0291）、嘉士伯（CPH: CARL-A）、重庆啤酒 （SHA: 600132）、燕京啤酒（SHE: 000729）等品牌在高端市场的竞争格局及策略
- 产品矩阵、消费场景、定价策略、销售团队、销售渠道，以及高端线产品
Questions
1.
随着元气森林将气泡水产品打响，农夫山泉、可口可乐、青岛啤酒、百事可乐也相继推出了气泡水产品。首先请您先分析一下当前行业的竞争格局、市场份额以及近 1-2 年的变化有哪些？哪个品牌的增幅是可圈可点 的？
2.
您分析的这些品牌，比如农夫山泉、可口可乐还有青岛啤酒，可以进一步从产品跟营销力以及渠道销售等方 面解读一下您更看好哪个品牌的发展？其他品牌您看到还有哪些方面是有待提高的？
3.
对比元气森林或者农夫山泉还有可口可乐这 3 家，您觉得农夫山泉跟可口可乐如果提高它们的一些投入，您觉得在哪方面有可能超越元气森林？
4.
您刚才提到元气森林的气泡水产品今年的目标是 20-30%的增长，在气泡水这个产品的销售上，元气森林今 年会如何去布局它们的策略来达到这样的增长？它背后的增长驱动因素是什么？
5.
您刚才提到的第二点里面，元气森林会加大提高终端网点的进货量，也会投放冰柜。它终端的进货量如何去 提高？它有什么策略？冰柜的投放具体能帮助下面的渠道做到哪些方面的支持？
6.
目前元气森林冰柜的投放情况是怎样的？它们已经投放到哪些终端？它的渗透率大概怎样？
7.
这个 6 成是华北区域还是全国看下来？所以这块如果一定要把冰柜投进去的话，更多的可能是跟渠道的关系以及它们费用方面的支持，才会决定它 们是否能进入投放冰柜的这个渠道是吗？
8.
您刚才还提到元气森林也会往下线城市去布更多的网点，以及华北区域传统渠道这块要有一些布点的提升， 这些传统渠道具体指的是什么？目前来看，元气森林在销售渠道的覆盖率表现是怎样的？它们近 3 年各个渠道 覆盖的完成进度如何？它铺到怎样的层级？还有哪些空白？或者哪些渠道是待挖掘的？
9.
您刚才提到一二线城市要达到 80%，一二线城市还有哪些空白是它们有待去开发或者说挖掘的呢？
10.
请您分析一下燃茶在产品端的竞争力，元气森林公司给予的营销或者销售方面的支持以及未来的发展空间是 怎样的？
11.
2021 年年初元气森林全国 8 个大区的经销商都接到了通知要主推乳茶这个产品，单价接近 10 元的乳茶产品 是从去年 5-6 月份上市开始到目前，它们在一二线以及下沉城市的销售表现是怎样的？
12.
元气森林在乳茶的产品标识和宣传中没有讲清楚 0 蔗糖与 0 糖的区别，为此元气森林为每个消费者赔偿了 20 元。您观察到此事件对于元气森林的影响表现在哪些方面？乳茶的销售是否受到影响？渠道是如何应对这个 品牌舆情的？当前恢复的情况是什么样子？
13.
刚才分析了一系列元气森林的产品，包括它的气泡水，它今年可能会有大概 20-30%市场份额的增长。另外 还分析了像燃茶，您也提到了它可能还需要大概 3-4 年的时间再往下沉市场去铺，以及它在乳茶这个板块也是 由于它单价的问题。元气森林在推出的一些新品或者说其他的产品上面，哪个是比较有增长动力的？
14.
它在外星人这个产品上面的渠道或者说是营销方面的投入，具体的策略大概是怎样的？
15.
电解质水这块市面上有哪些产品可能会跟它产生一些竞争？有没有什么同类型的产品？
16.
在之前的访谈中专家有提到过像元气森林的经销商淘汰率是非常高的，这个情况您有没有观察到？具体它淘 汰的情况是由于什么原因造成的？
17.
它全国比较稳定的经销商数量大概是多少？
18.
请您对比一下元气森林的销售渠道，它与传统的饮料品牌比如可口可乐、农夫山泉的差别主要表现在哪些方 面？
19.
在渠道上面元气森林有没有库存积压或者是退货的情况出现？经销商的利润跟返利情况大概是怎样的？
20.
元气森林 2020 年全渠道的销售额，包括线下跟线下，它实现了大概 29 亿元。请您拆分一下线上、线下的 销售占比，以及未来各个渠道的销售占比会有怎样的变化？
21.
有没有渠道销售的占比可以去拆分一下？比如它线上、线下这块的占比大概是怎样去分配的？各个渠道来 看，它的销售占比未来会有怎样的变化？
22.
今年年初雪花、青啤、燕啤等啤酒企业传出 10 年来首次集体提价后，近日百威也暂时是唯一一家对产品提 价的一个企业。请您分析一下原材料上涨对于啤酒行业的影响，您认为大致的涨幅比例范围区间是怎样的？如 何去制定涨幅的幅度？百威率先涨价的原因是什么？
23.
您认为它大致涨幅的区间幅度是怎样的？如何去制定这个涨价的幅度？
24.
市场上是否有跟风提价的现象？其他品牌会如何应对原材料涨价？您对于各家提价的时间节点和幅度大概有 什么样的看法？
25.
青岛啤酒的灯塔工厂在生产提效方面跟普通工厂相比的提升幅度，您可以分享一下吗？它有打算把灯塔工厂 的智能化模式推广到其他工厂吗？
26.
灯塔工厂目前的推广进度大概是什么样的？
27.
2019 年百威亚太与华润啤酒营收跟净利的差距分别是 125 亿元和 49 亿元，2020 年百威亚太的营收和净利 比华润分别多出了 60 亿元和 13 亿元，差距缩小的原因是什么？
28.
您怎么看待国内啤酒的营收及净利增长的趋势？就是国内的其他品牌，您觉得它们主要会是哪方面的投入驱 动国内啤酒品牌的增长？
29.
疫情导致了以夜场为主要销售渠道的外资啤酒企业销售遇阻，目前它们的恢复情况是怎样的？
30.
未来 3 年啤酒市场的规模将达到 5,000 亿元，其中高端市场的占比超过 40%，大概是在 2,000 亿的市场。 请您点评一下这组关于高端市场的数据，包括啤酒市场的规模以及高端市场的市占率。如果达到了，它背后的 驱动因素您觉得会是什么？
31.
高端市场这块将会达到怎样的比例？
32.
华润收购喜力来进军高端市场，嘉士伯注资重庆啤酒，完成资产重组。青岛啤酒则是汰换它的包装、升级品 质，推出百年系列的产品。2021 年第一季度燕京高端产品 U8 单品销售量也同比增长了 560%。请您点评一下 各家在高端市场的策略，它们的差异化以及效果如何？目前高端市场的竞争格局您怎么看待？
33.
您刚才分析了华润、雪花还有嘉士伯以及燕京的情况，那青岛啤酒它高端市场的策略您观察是怎样的？
34.
请您分析一下高端市场竞争格局现在是怎么样去排列的？
35.
您觉得青岛啤酒在哪些方面的策略提升可能会让它赶超百威在高端市场的市场份额？
36.
您观察到百威一些策略或者是发展呈现了一些颓势，或者说它们有向好的一些趋势的话，也请您多分析一 下。
37.
青岛啤酒 2020 年的年报中显示，2020 年全年实现的销量是 782 万千升，其中百年之旅、琥珀拉格、奥古 特、鸿运当头等高端产品实现的销量是 179.2 万千升，高端产品占的比例大概是 22.9%。请您点评一下青岛啤 酒高端产品的产品矩阵、消费场景以及不同产品大概的定价策略是怎样的？
38.
青岛啤酒的高端啤酒的销售团队以及它的销售渠道与中低端相比，差异是什么？
39.
除了刚才您提到的销售团队，这边可能有针对性的高端啤酒的一个直接的销售团队以外，销售渠道跟中低端 相比有哪些差异？
40.
在这些渠道上面，它们是如何应对渠道上与百威或者嘉士伯这些高端产品的竞争？
41.
百威跟嘉士伯的销售团队如何去做这方面的内容？
42.
2019 年精酿啤酒的产销量为 87 万吨，约占整个啤酒销量的 2.4%，未来精酿啤酒的市占率有望提升到 10% 以上，会有大概 4-5 倍的提升空间。请您点评一下刚才提到的精酿啤酒这块的数据，精酿啤酒的市占率是否能 提到像它所说的 10%以上的市占率？它影响或者驱动的因素是什么？它产量不高的精酿啤酒的天花板大概有多 少？
43.
您认为影响或者驱动它市占率提高的因素是什么？它们的天花板大概有多少？
44.
青岛啤酒拓展了啤酒吧的业务，并计划在 2021 年新开 100 家有一定规模的青岛 1903 啤酒吧，到 2023 年的 时候，这个数量可能会达到 400-500 家，请您点评一下这个举措对青岛啤酒产生怎样的助力？
