Specialist
前任某营养品（中国）有限公司区域销售副总监
Questions
1.
您整体的看法是怎样的？在近 3 年，也就 2017 年到 2020 年在华整体的发展做一 个简单的回顾，公司有没有历经哪一些的发展阶段和商业模式跟运营模式的调整？
2.
您刚刚有提到从 2018 年到 2020 年，也就是稳步在下滑，那近几年的下滑 速度是怎样的呢？
3.
您觉得像 A+、蓝臻作为美赞臣主营的一些产品，它稳步在下跌，主要的原因是之前您所提到的分销服务商 分割出来，打乱了整个价格的体系。当时为什么公司会做出这样一个决定，把部分的产品还要进行作为一个低 供的策略？
4.
有没有就此推出另外一些应对策略呢？目前它下沉市场采用了怎样的打法？
5.
刚刚您提到是它的团队无法下沉？
6.
其他的一些品牌，像飞鹤也好或者君乐宝这些国产的品牌，有通过组建它经销商的体系，让它们去逐步推进 下沉市场的，为什么美赞臣或者一些外资品牌没有采取这样的策略？
7.
您提到一些外资品牌的经销商其实跟飞鹤也有一点点像，因为我之前也有接触过一些飞鹤的经销商，它们也 更多像物流商这样子的。在我看来跟美赞臣这一边也是有类同的地方的。
8.
目前美赞臣经销商的体系是怎样的？它有多少的经销商？它们是分布在哪里？以及它们是全品类去做物流的， 还是单个品类去做分布的？
9.
具体来说，美赞臣的市场销售人员或者地推人员所承载的一些职能跟经销商这边的分配是怎样的？经销商就 单纯去做物流吗？
10.
当时 Go Deep 的项目出来之后，您提到其实把价格整体的体系给打乱了，当时打乱了哪些产品的价格以及怎 么打乱？就是它给的价格跟给到经销商的出厂价差距会有多大？
11.
公司难道就没有对这些分销商以及经销商有一些管理的措施吗？
12.
您刚刚提到有窜货的一些行为出现，最高峰的时期窜货有多严重？
13.
这个情况未来在您看来是否会慢慢好转呢？
14.
美赞臣会不会让利更多给到经销商跟代理商，这样子能让它们极力去推荐自己的一些产品？或者说在您看来 美赞臣还能在哪一些方面破局？
15.
您刚刚提到美赞臣特配的奶粉也是它一个优势的点，飞鹤宣布它今年也将要推出这一类的产品，而且在 2020 年飞鹤整体的销售表现也是非常强硬的。如果这种国产的品牌要推出这类的产品，将会给美赞臣带来多大 的冲击？
16.
您提到通过特配的一些用户转化成美赞臣其他系列奶粉的用户，这个可能性还是蛮高的。目前从这方面去获 客的路径，获客的盘子会有多大？
17.
除此以外，美赞臣在获客或者推广营销方面的打法是怎样的？除了通过特配，还有哪些策略？跟其他的像惠 氏，还有国产的飞鹤、君乐宝等采用的方式会有什么差别？
18.
意识到但是也没有任何的改进？
19.
总部就是 RB 这一边有没有给到大中华区哪些特殊的背书或者是说助力？
20.
目前美赞臣线上跟线下渠道的销售占比是怎样的？
21.
它没做起来的主要原因是什么？因为它还是主打一二线城市，消费者其实会通过线上、淘宝也好，都会去线 上的一些渠道去做购买的。
22.
公司会不会对于线上或者线下的渠道有哪一些偏好？比如说您刚刚提到 RB 它是做电商起家的，所以它对于 电商的投入会不会远大于线下？
23.
未来您觉得线上跟线下这一块发展的曲线会怎样？就是美赞臣这一块。
24.
您觉得哪一方的下滑速度会更快？
25.
美赞臣未来的策略会是怎样的？今年的策略呢？
26.
除了您刚刚提到的儿童奶粉跟成人奶粉美赞臣有在布局以外，针对中国的一些区域也有推出像 A2 蛋白奶粉， 还有草饲奶粉等一系列的新品，这些产品在您看来是否能符合中国区域的趋势或者一些需求呢？
27.
美赞臣铺货的情况，您前面有提到它做得比较强的是南方区域，那其他的区域的情况又是怎样的呢？
28.
为什么会出现这样的差异？
29.
公司这么重视南区，它有没有把南区这一套成功的案例再推行到东部或者西、北部一些区域去？
30.
后面也不会再有这样子的一个机会给到它们？
31.
目前 A+的荷兰版、国产版、特配、蓝臻，在今年来看的话，出厂价跟零售价大概在什么样的水平？
32.
美赞臣 2020 年整体的目标是怎样的？当时真正达成的情况是怎样的？
33.
2021 年又会设定怎样的目标呢？
34.
您对于美赞臣的判断是逐步下滑，所以可能今年整体的完成度也在 60 个亿左右？
35.
回到您前面跟我们聊到的公式，首先看流量，这个盘子有多大？您有提到出生率已逐步在下降，也就后面看 的一些指标，看客户的忠诚度、转化率跟客单价。这些指标看来，美赞臣是怎样的？如果我们去看到忠诚度的 话，最简单的就是看一段能不能成功去转为二段以及到三段，还是说有另外一种测算的方式呢？
36.
这一些指标在美赞臣是什么样的水平？在近几年来看的话？
37.
关于美赞臣，有没有哪一些风险或者是说局限是我们今天没有提到过的，是投资方需要去留意的？
38.
您提到的这个草饲可以再深入跟我们去聊一下目前的情况是什么吗？
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