Specialist
某医疗投资管理有限公司医院院长
Agenda
- 中国植发医疗服务市场规模及行业增速，雍禾、大麦、碧莲盛、新生、瑞丽诗等机构的行业竞争格局
- 雍禾的市场定位及扩张策略分析，主要聚焦的扩张方向及扩张速度
- FUE无痕、FUT 有痕、微针种植等技术成熟度、服务收费标准及利润差异
- 雍禾的门店运营指标分析，单店的营收结构及业绩成长性分析
- 雍禾的费用结构分析，销售费用主要投入渠道及降低的可行性分析
Questions
1.
首先我们来分析市场需求，能否介绍一下目前我国脱发人群的数量已经达到了怎样的占比？在脱发人群中， 他们的年龄、性别、职业等等大致呈现出怎样的分布特征？特别是像不同等级的脱发级别，比如 1-7 级，脱发 人群中有哪些是真正有植发需求的？
2.
目前在植发领域有不同的技术，比如大麦之前卖得比较多的是它的微针种植，其他技术包括有痕的 FUT，还 有无痕以及点阵加密等等。目前不同技术的成熟度如何？特别是像您所了解的一些机构，它们在植发技术上面 是否存在着代差？
3.
很多机构宣称自己的种植成活率能到 95-98%之间，请您介绍一下在行业内来看这个数据是否有水分？实际 来看，不同的技术的存活率是否会存在一定的差别？
4.
根据公开资料，雍禾的客单价已经高达 2.8 万元。能否介绍一下植发患者的实际费用结构是怎样的？比如植 发每单位的价格以及术后养护这方面的费用等等，能否帮助我们做一个拆解？
5.
您刚刚提到无痕跟点阵的价格相差还是挺大的，像这种价格上的差距，还有考虑到机构实际的成本的话，利 润上的差距是否有像客单价的差距这么大？
6.
根据您的行业经验，大概有多少比例的消费者会选择用分期贷款？另外业内有哪些合作比较成熟的分期平台？
7.
消费者的回头率能有多少？他的日常养护可能要实现一个怎样的周期？2-3 年之后是否会出现再次植发的需 求？复购这方面能否介绍一下？
8.
公开资料显示，雍禾在 2020 年的植发业务已经超过了行业第二名、第三名的总和，能否介绍一下后面的几 位，比如大麦，还有碧莲盛、新生、瑞丽诗等等，这几家公司这几年的发展模式以及扩张情况是怎样的？在这 么多公司里面，您认为有哪家公司会比较具有潜力来挑战雍禾的市场地位？
9.
目前在不同层级的市场或者不同区域市场，植发医疗服务行业的市场饱和度如何？这个行业到底能够下沉到 什么层级的市场？雍禾这几年的扩张策略能否也做个评价？
10.
目前是否具有一些专业的门槛可能会限制这个行业的扩张？比如一些机构的资质的要求或者医生的技能，以 及医生的人才缺口等情况？
11.
根据公开资料，雍禾目前可能近半的营收都会用于营销这方面的开支，能否介绍一下营销费用主要投入的一 些方向有哪些？比如一些线上的像搜索引擎、新媒体、社群，以及线下的广告等等，这些方向的费用投入结构 是怎样的？
12.
转介绍目前的成功率有多高？特别是转介绍这块可能涉及到一些佣金提成等方面，费用可能会有多高？
13.
综合考量您刚刚介绍的不同的费用投入方向，以及转介绍等方面，像不同方向的营销效果或者不同营销渠道 的投产比，这方面应该如何比较？另外考虑到投产比这方面，有哪些渠道的费用行业里可以考虑压缩？
14.
下面想了解一下雍禾实体店的运营，能否分享一下雍禾的一家门店从选址到盈亏平衡的整个周期流程是怎样 的？比如相关的选址规则，还有店铺面积以及人员配置，还有运营提升周期等方面，是否可以做一个案例分享 呢？
15.
一台植发手术可能要消耗 4-5 个小时，手术耗时过长是否会限制单店的营收天花板？您看到的比如医生的人 均产出，做得好的或做得一般的门店能达到多少？
16.
根据您对雍禾的了解，比如它的新开门店一般进入稳定运营或者进入平稳增长期，可能会有多长的周期？进 入平稳之后，这个店每年能看到的增长还能有多少？这方面能否分享一下您的经验？
17.
它一般门店进入平稳周期可能会有多久？进入平稳之后，这个店相关的业绩增长每年能看到多少？就是想了 解一下它的单店长期成长性的问题。
18.
之前有专家提到植发行业因为存在着比较大量的现金交易，所以在经营税务这方面可能会存在着一定程度的 合规的风险。像雍禾这种头部机构，它相关的体系建设是否能够规避相关的风险？
19.
医疗养护服务市场跟植发市场的协同效应如何？植发机构的医疗体系是否能够满足医疗养护业务的发展需求？ 雍禾也有养护业务，它的业务发展前景能否也谈一谈您个人的看法？
20.
能否简单谈一谈您对于这个行业以及雍禾长期成长性的看法？植发行业在未来 3-5 年有望能够成长到多大的 体量？像雍禾以目前它的体量来看，是否还能够在未来几年保持着一个高速的增长？
