Agenda
- 头部短视频平台本地生活业务的诞生背景、团队搭建、各阶段的发展目标和战略
- 头部短视频平台本地生活业务的商业逻辑、业务模式、盈利模式、过去一年业务的成长情况
- 餐饮类商户、非餐饮类线下商户在团购和直播、 短视频营销的玩法，商家销售与营销效果反馈
- 头部短视频平台本地生活业务的服务商生态，官方团队和服务商的收费模式、服务客户类型、客户拓展策略
- 平台间本地生活业务的竞争格局、优劣势
Questions
1.
2018 年这个头部平台第一次启动本地生活业务，成立了一个 POI 兴趣点团队，从邀请线下商户入驻企业号，到上线优惠券功能，再到转向第三方服。POI 团队试过的方法很多，但是在过去几年没 有看到明显起色。最近随着这个业务慢慢的扩张，感觉到平台在这块有更大的决心，包括看到 2020 年 12 月当时有个报道说它建立了一支万人团队，一心要去开拓和攻坚本地生活市场。以您的视角和观察，您可否回顾和介绍一下它本地生活业务的诞生背景，还有它的团队搭建的情况是怎样的?
2.
之前其他平台做本地业务时有建立一些地推团队，然后可能会有一些代理商包括直营的团队去做。和它们相比，该短视频平台现在这块的团队是怎么搭建的?
3.
作为短视频起家的平台，它做本地生活业务的商业逻辑是什么?为什么前两年试水之后，感觉还是比较有困难，比如用户没有主动搜索的习惯，只是为了看视频打开，还有用户的心智比较缺乏等等，这些问题在这两年是怎么去解决的?效果如何?
4.
现在我们想去吃什么东西或者接下来有个聚会，可能还是会默认打开大众点评去看一下，有这样的用户心智。那短视频平台在做餐饮类商家或者非餐饮类线下商家的推广的时候，是怎么解决用户心智的问题的?是只能靠信息流推到，或者 是买一些投放去抓潜在的用户，只能这样，而没有办法让用户主动去搜索?这个问题您怎么看?它的长期发展是否会 有一个瓶颈?
5.
您认为短视频平台的用户对于主动搜索这块，您觉得现在他们有养成这样的习惯或者说有这个趋势吗，比如通过该平台去找吃的店?
6.
回看过去这几年，从它做兴趣点团队开始，过去这几年您觉得它本地生活业务有哪些试错和调整?包括在不同阶段的核心的发展战略的方向，遇到的一些挑战是怎样的?
7.
之前有一篇媒体的报道，说 2021 年初该平台对本地生活业务当时的目标是 GMV 达到 200 亿元，但是到 11 月 GMV 仅完成 100 亿元，所以其实还是有一点差距的。2022 年这个目标调到了 400 亿元，翻了一番。您怎么看当 时这个目标没有达成的情况，还有今年的目标以及增长趋势如何?
8.
再和您细聊一下商业模式。请您系统性地讲解一下，该平台的本地生活业务是具体给到商家哪些服务?比如团购券和优惠券，是以这个为主，还是说现在有更复杂的功能和更完备的服务给到商家?
9.
那上线成为门店之后，可以去使用什么样的功能或服务，来拉客人或者是做营销呢?这里面对应的功能有哪些?
10.
您觉得跟其他平台的团购相比，这一类功能的核心差异在于什么?
11.
团购优惠的商业运作的模式如何?您刚说服务商团队去接触商家，或者说是达人主动去接触商家，或者说商家自己 入驻，不同的情况下，平台、商家和其他的主体互相之间的商业合作模式和利益分配是怎样的?
12.
就是在不同情况下，商家入驻之后，比如每卖出 200 块钱的团购券，包括上线之后我是不是要投一些广告在上面才能曝光给客户看。这里面商家的投入、平台的收费、以及这些服务商之间的利益关系是怎样的?
13.
您指的这个佣金是说每销售一张团购券直接去抽取相应的佣金?
14.
达人带货这种模式下，平台在这里面靠什么赚钱，是从哪块去收费呢?
15.
就金融层面这一块可能会有收益? 就是说到现在为止完全是个红利期，平台不收入驻费、也不扣点，就没有其他的收费?
16.
平台给到服务商的扶持和政策是怎样的?
17.
现在平台是怎么搭建服务商的生态的?包括跟它广告商业化团队那块的代理商，包括直播的一些服务商，这块是几拨人合在一起做呢，还是单独在本地生活这块搭建一个服务商的生态体系?
18.
您怎么看它现在服务商团队的壮大情况，就是在全国各省市，一二线城市以及三四五线城市的覆盖密度?还有就是 服务商加入这个体系的积极程度如何?
19.
商家因为现在基本上跟平台直接合作的话是没有什么费用在收的，除了达人的一些扣点以外。商家一般也会同时投 放广告吗，就是达人探店的素材做出来之后，可能会搭配怎样的广告投放?
20.
这种投放一般会有多大的金额?比如像去年 11 月完成 100 亿元的 GMV 的话，对应广告会投多少钱?
21.
这个投产是普遍都能做到吗?还是可能是个人运营得比较好，才能做到比较高的这样的一个投产比?
22.
我看到有报道说，因为商家在做短视频平台团购的时候一般也会把价格压得比较低去吸引，可能开始会出现一阵爆火，但 是会比较后继乏力。这个您怎么看?是商家自己的能力或者菜品确实一般?这类商家可能后面就不太会去再做了?
23.
两个问题，第一个问题是就是渠道商，包括服务商，还有达人，去动员商家的动力在于什么?基本上所有商家都能赚到钱吗?抖音给到的优惠政策如何?这是第一个问题。
24.
您说的这个团购还是走的什么平台?还是说是另外的团购渠道?
25.
但是对于消费者是一样的，可以这么理解吗?
26.
那这样的话整个流水怎么走?
27.
平台开这个接口给到服务商的原因是什么?它不怕大家分流它的这样的一些流水来源吗?
28.
但是您不是说它之后直营的 BD 团队会慢慢去做本地服务商的扶持和建联那块吗?
29.
现在官方团队还在做客户 BD 的，和本地服务的服务商团队，它们在客户拓展的策略，还有客户能触达的范围上面有什么限制吗?或者说具体的一些策略是怎样的?
30.
就是没有规定什么规模或者什么类别的客户是直营团队去做，其他的是服务商去做，而是都可以做?
31.
那个问题的第二部分是当地的商家的入驻率情况怎么样?餐饮类以及非餐饮类现在入驻的情况如何?
32.
但是入驻了以后，不一定大家都开始做具体的投放或者上团购。如果看已经开始有些动作的，比如有具体推一些视频、上一些团购的，这类商家会在多大的一个比例?
33.
但是如果以这么高的一个渗透率来看，感觉这个 GMV 相对就不应该只有这么一点，如果把整个本地生活团购的盘 子都盘活起来的话，可能会更高一些?现在是不是商家体量还是没有特别放开，比如说可能说就一个月如果是考核 7 次，就上 7 次，或者几个小菜单这样?
34.
您说直营团队的核销金额，还不算服务商这边的?
35.
这种核销金额，按月度去看的话，您怎么看比如说从去年 7-8 月到今年 4 月的整个变化趋势?平台给到的目标的增长的趋势如何?
36.
提高的这个增量是从哪里获取呢?您刚才提到商家入驻得也比较多了，60-70%商家都已经入驻并且是在活跃的。 所以是通过敦促商家更多发团购来做增量吗?
37.
您怎么看今年以及未来 3 年，在本地生活业务这块，GMV 的增长趋势，以及抖音实实在在的收入，包括对应的广告收入或者其他收入的增长趋势?
38.
投千川、投 AD 以及投抖加，这三者的区别在于什么?
39.
这三者具体广告形式的差异是什么?千川我们理解更多是在直播的时候去买一些流量，AD 和抖加呢?
40.
您怎么看目前本地服务商的竞争格局，这块的竞争激烈度如何?以及未来是会集中化这些服务商，还是会分散化去 竞争?
41.
回到平台之间的竞争上，现在商家的营销预算会怎么去分割到不同的平台，比如给到各平台的趋势是怎样的?
42.
商家在不同平台的营销预算的投放占比是怎样的?
43.
商家在图文平台一个月花的钱，可能几千块钱，和现在在短视频这边广告投放这块花的钱，大概是怎么样的一 个占比，或者变化趋势如何?
44.
整个的投放效果都是正向的，都是大于 1:1 的?
45.
现在餐饮类商户和非餐饮类商户，目前像您熟悉的城市，大概的 GMV 的贡献占比是怎样的?哪些业态您认为更适合做短视频的内容营销?
46.
而且这个增长动力是不是也是餐饮这块更强一些?
47.
您怎么看这块业务有什么发展的风险吗?或者现在的一些痛点?
