以下是行业访谈记录的核心问题：
Q: 能否请您介绍一下目前语文学科在K12教育的渗透情况以及近几年的渗透率变化？
Q: 2014年进行了高考改革，2018年语文新课标也进行了改革，您觉得未来语文学科渗透率是否有提升空间？是否还会存在一些驱动因素？
Q: 您提到高中的部编本没有完全推开，对考试难度以及风格变化没有太大影响，您也提到对未来这一块不是抱特别乐观的态度，未能完全推开的阻力是什么？未来为什么这块不会得到太大的改善？
Q: 您觉得未来整个语文学科提升的方向是短期在一、二线渗透率提升上，还是中长期在三、四线的下沉方向？
Q: 一、二线城市目前大语文行业内的主要玩家有哪些？您怎么做梯队划分？近几年市场份额大概是怎样的情况？
Q: 回到语文课程产品上，您觉得立思辰、好未来、新东方对于语文产品上几家会有什么区别？包括客单价、复购率、学生人数的大概情况？
Q: 您提到学生主要表现是兴趣，影响学生兴趣从机构来说，可能是体现在它不同程度的投入方面，包括师资投入，您能大概比较一下这几家在师资投入上有什么区别吗？
Q: 像课件、动画这样课程内容组成的部分，在产品研发上各家机构投入大概是什么情况？
Q: 像费用、成本还有市场推广上，您觉得在市场推广上几家来比较，有怎样的差异？
Q: 获客渠道大概有哪些？各个渠道的获客成本大概是多少？
Q: 几家机构的大语文针对的客群分别是怎么样的？重合度如何？
Q: 体验课转化到正课的转化率大概是多少？各家机构都有哪些措施提高续费率？您觉得哪种措施更有效率？
Q: 关于各家机构的策略，传统的一些应试课程更关注像初三、高三这种快升学或者毕业的考试，针对这些应试做了一些研发，还有一些可能是做长尾的商品，包括写字、培养文学史或者国学这方面的兴趣。您觉得这2块各家机构大概会在哪方面有侧重？哪家机构可能在长尾这边做得更好？
Q: 语文课程学习效果，除了低龄学生表现出来的兴趣，像高龄比如通过成绩，反映出来从参加培训班到成绩能有提升，各家机构在这方面做得怎么样？未来是否有方法，比如参加了一个语文课程培训，能马上提高阅读包括写作这些语文方面的成绩？
Q: 各家机构对自己的品牌是如何定位的？其他机构志向于塑造怎样的品牌认知？
根据完整版行业访谈记录，整理了以下内容
1. 目前大语文学科渗透率及未来发展
从K12渗透率的角度来说，相对于数学和英语等主来讲，语文可能落后相对比较多。虽然近些年政策上的一些改革，包括２０１４年高考改革、２０１８年语文新课标改革等等，但对语文学科的渗透率提升的帮助并不明显，大概只有５％左右的提升。专家认为其原因在于，第一部编本迟迟没有最终确定，第二个情况整体的中高考命题改革各个地方的进度不统一。从2019年到2020年，试用部编本新教材的省份逐渐开始进入了中考和高考，所以在这两年之后专家观察到一些考试可能会给学习，或者学生的竞争格局带来一些变化，包括新的高考招生试点的政策，可能会给语文学科的重要性带来一些不同的影响。
专家在访谈中还表示，今年2020年本来应该是部编本全国通用之后的第一年考试，但因为受到今年疫情的影响，所以整体地方上出题的难度都偏低，所以很难说从考试的难度提升的角度能够带来多大的带动效果。专家推测未来2-3年之内，如果考试难度和命题的风格有所变化和提升，还能够对渗透率有一定的利好影响。“但是这个影响在多大程度之内能够带动我们渗透率提升，我是不太持乐观的看法。”
在城市等级上来讲，专家认为一、二线城市相较三、四线城市对大语文学科会更敏感一些。比如同样的一场讲座，北京海淀的人大附的家长们去讲，大家的意识都非常超前，立刻就敏感地认识到自己学习方法要改进了。同样的话题到一些二线城市、三线城市，家长们的反馈其实核心是焦虑，但并没有直接倒向说是否该报一个语文班把这个问题解决，还没有到这个程度。
2. 整体大语文市场划分
专家表示大语文本身在目前市场上是缺少界定的标准，到底什么才算大语文，大语文到底要教什么，其实还是值得商榷的一个事。在此前提下，专家在访谈中把大语文分成３个阶段，２－８岁为第一个阶段，９－１２岁为第二个阶段，１３－１８岁为第三个阶段。市场上最早提出大语文概念的机构，他们的定位停留在第二个阶段，对标的是传统阅读、写作课。再往下探2-8岁这个市场其实是一个早教的市场，可以比较早地给孩子引入一些语言的启发。一般来讲学语言的窗口期是4-8岁，所以实际上现在名义上的2-8岁，除了少数一些早教机构会做一些陪伴性的课以外，剩下的基本上也都是从3-4岁或者4-5岁，才会设计一些类似于像识字、写字、早期拼音、看图说话、读绘本的课程。第三个阶段属于中学阶段，对标中考和高考去学习题型解法，包括作文的写作方法等等这些课。专家强调，如果严格按照组早提出大语文概念的机构定义来说，第一阶段、第二阶段并不算真正意义上的大语文学科，但现在市场上的很多机构对外仍然宣称的是大语文教育。
在课程产品的角度来讲，传统的机构班课本质上没有什么太大的差异，尤其在2017年之后，逐渐宣布自己变成大语文的机构实，他们的大纲不一定做多大规模的调整，但会加入一些阅读、写作、文学史的讲解，但本质上课程的同质率程度还是比较高的。但从家长的体验角度来说，大语文在小学阶段其实主要的立足点是兴趣，孩子可以通过３－５次课程，有一个比较显著的效果，比如可以背诗、写字等等，所以复购率还是很大的。专家还在访谈中分析了初中、高中在语文学科培训的效果验收成果。
3.机构获客渠道运营思路
学而思、新东方现在基本上出于花钱买流量的状态，缺少对渠道本身的分析。猿辅导、作业帮比较老牌的做互联网出身的机构，在渠道上面的投放相对更精细化。专家建议可以将重点放在一些特定渠道，比如说２－８岁孩子的父母多为８０后，本身他们对于信息的接收和上一代人已经有非常大的区别了。网络媒体、综艺的渠道可能更加符合，以及一些新兴的平台，像抖音、快手。还有微信生态上面的私域流量，可以做一些裂变的活动，在不同的平台和生态上面大概做的一些策略。相对来说可能比较低调的是豆神，豆神大语文、者立思辰大语文开始走的路径是“造神”路线，有点像IP化的路线。通过线下宣讲教学理念，再由家长们通过家长圈做一个裂变传播，做一对一的口碑营销等等的。
另外，专家分析一些机构基于消费者的复购率比较良好的前提下，会考虑新增课程来扩展业务或抢占市场。比如第二阶段的课程结束后，机构会再增加第三阶段的课程，有部分消费者会考虑延续原来的机构继续学习。
专家也表示各家机构对于品牌意识的想法不尽相同，围绕语文学科来讲，营造语文学界地位的机构有立思辰、豆神，他们是有非常明确、鲜明的品牌意识。一些比较老牌的教育机构好未来、学而思、新东方等，他们的定位是消费者认可整体的品牌，从而可以去给语文领域赋能的思路。还有小猴、斑马等做得比较成熟的机构独立匹配出来的子品牌，他们是有意识地把子品牌和主营业务之间做区隔，属于多品牌策略。
以上内容来自： 中国２０２０年大语文教育市场——２０２０年９月２日
本文件所用信息均来自参与高临咨询访谈的专家。高临咨询并未另行验证，不保证信息的准确性。本文件所包含的信息仅供参考，不具有任何形式的商业建议，对投资决策不具有影响力。
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