Specialist
某电子商务有限公司创始人兼首席执行官
Agenda
- 短视频平台 MCN、短视频平台 代运营机构的区别，短视频平台现阶段和第三方服务商的生态解读
- 音短视频、直播带货的代运营公司——人员组织架构、各商业环节提供的服务与产品、和抖音及客 户方的合作模式、收费模式
- 短视频平台代运营的主要玩家、竞争格局、业务体量规模、发展策略
- 短视频平台代运营的客户画像、客户行业分布、客户对代运营公司的主要诉求、效果反馈
- 短视频平台代运营和传统天猫代运营商之间在短视频业态的竞争、二者的优劣势
Questions
1.
根据公开报道，DP 机构最早出现在 2018 年，是抖音购物车功能运营服务商的简称，是连接抖音平台和具备 电商能力的明星达人和企业账号的服务供应商。2018 年抖音曾公示首批 10 家购物车服务商，包括海玺文化、 赤渡网络、法斗文化、荔枝传媒、大禹网络等等，主要都是集中在女装和美妆领域。目前 DP 也被泛指为抖音 代运营商或者是商家服务商。首先请您介绍一下什么能称之为现阶段的抖音 DP？您觉得它的核心特点是什么？ 如何理解以前的电商或达人 MCN 机构和现在抖音代运营机构的区别？
2.
您讲的这个阶段，我理解的是抖音对它切入的这些服务商的要求或者它的侧重不同，但是原来那些做 MCN 机构红人的管理机构，它们其实好多也有电商的能力。比如大禹它是培养一些红人去带货，然后可能自己也会 谈一些供应链的东西。这种跟抖音 DP 的区别是什么？还是说 DP 它其实就是这一类达人 MCN 机构的 3.0 版本？
3.
您提到了抖音先是尝试了用达人短视频带货，然后到直播带货，鼓励品牌去做店播，抖音现在作为一个平台， 它有提供到哪些工具还有电商运营的服务？以及对应的流量的扶持，这块抖音本身能提供一些什么？现阶段在 抖音有巨量星图的投放平台，另外加上一些兴趣电商的商业生态下，第三方服务上，DP 这个角色在产业链什么 位置？它是具体又提供什么样的服务去补充抖音本身平台工具上的不足？
4.
抖音跟淘宝这样的橱窗式的电商环境有所不同，淘宝商家需要上架大量的产品信息、图片，参与淘宝的很多 活动，以及要有客服人员等等，它这个体系需要很强的电商运营。而在抖音的电商直播或者短视频的话，它可 能是有一个内容或者有一个主播卖货，然后上架一些产品。我们感觉抖音电商运营对人力的渴求度好像没有天 猫这么高，这是不是我们的一个误解？您怎么看这两者的差异？在抖音这样的平台上面，商家对于 DP 商的刚 需程度又是如何？
5.
有报告称 DP 是提供抖音电商的运营能力，从账号的人设打造到短视频和直播内容的运营，到达人合作与人 货撮合，再到流量获取和投放优化，以及最后的商品管理和售后服务，这几块如果按照您的划分会是这样吗？ 现在典型或者摸索比较成熟的一些方法论，这种 DP 商它们公司的主要运作模式有哪些？提供的服务与产品核 心的竞争力在于哪一块？
6.
您可以讲讲它们提供的具体的服务和产品吗？对于这一类 DP 公司，首先它的人员组织架构是怎样的？其次 是它在技术上面是不是也要打造一些 IT工具或者是数据品牌，辅助它获取流量或者优化它的投放等等？
7.
我没有特别理解您说的第三种和第四种，包括它具体有什么样的操作能力和运营能力，如果 DP 商跟品牌去 谈的话，它怎么去形容它的服务或者产品，让对方相信它可以帮忙运作好？您后面又分出第四种，我没有太懂 第三种和第四种之间的区别，以及它们到底具体是怎么样去做运营和操作？
8.
那第四种呢？除了人的配比以外，您刚刚提到它们有自己的一套操作方式，可以帮助品牌去拿到更多的流量 或者有更好的变现，这套操作方式您可以稍做分享吗？具体在服务和产品上面的打造，它们对外赋能的能力是 怎样的？
9.
DP 商在直播间包括达人方面的合作，达人这边是 DP 商自己去孵化、培养一个团队去做呢，还是也会跟 MCN 这些机构谈合作？这块是它的一个核心竞争力，还是这块人的话它可以再找，它主要是有自己一套方法论 就可以了呢？
10.
您比较熟悉的或者比较头部的 DP 商，基本上整个公司有多少人？这些人的职能会是怎么样去分布？
11.
我们问您这个问题主要是想了解一下它的人员布局和提供的服务，像您刚才说 3 个品牌居然有 200 多个人都 是在服务，相当于一个品牌也有 60-70 个人在服务。想了解下 DP 服务商对一个品牌的配比是怎样的？有多少 人是直播间的？可能有些是负责它供应链或者售后的，或者投放和达人合作的，这个您可以再细分一点帮我们 拆一拆吗？
12.
人效上面您觉得有进步空间吗？跟 TP 相比，DP 服务商的人效稍微会低一些还是怎么样？包括未来在信息化 程度上面各种搭建的提升的话，人效上面会有什么样的进步？
13.
DP 商和抖音上面的品牌方的合作方式是怎样的？比如怎么去谈具体的合作，对应的收费模式怎样？DP商的 利润空间又能做到多大？
14.
不过我们现在好像还没有看到特别典型的抖品牌的出现，这个是否有信息差？
15.
基于去年抖音电商 5,000 亿的 GMV，今年它们说要做 1 万亿 GMV的目标，您会如何估算 DP 的市场有多大？ 按照您刚才抽佣的算法，但是因为可能只是店播的这块才有，您觉得现在的规模大概会有多大？未来的增长空 间又有多高？
16.
您是把这 1 万亿都放成是店播的比例了，但还有可能是达人占比。
17.
进入到 2021 年上半年，抖音代运营的主要 DP 商、头部的玩家您可以介绍一下有哪些吗？它们旗下主要的 客户和账号情况是怎样？呈现的整体竞争格局如何？是非常分散，还是现在已经有一点头部聚拢的趋势了？
18.
抖音直播带货榜前几名的品牌，包括太平鸟和 Teenie Weenie，以及华为、小米，美妆的还有花西子，服装 还有李宁。这些品牌它们背后是都有 DP 在合作吗？还是也是自己的团队在做？
19.
这个会挤压 DP 的生态吗？大品牌就自己做了，可能只有中小品牌会找到 DP 商。
20.
有说法称抖音电商现在的退货率是非常高的，可能所有的直播电商退货率都偏高，就是说 GMV 可能做得很 高，但实际成交并没有那么高，未来退货率的变化，还有如何提升复购率，您的想法如何？
21.
您熟悉的这些 DP商，目前它们服务的商家在抖音上面的 GMV 增速普遍是什么水平？从去年到今年以及未 来增速的表现，您预计会是怎样？在抖音这个渠道上面，可能为了比如短视频能被刷到，还有抖音直播间能被 更快地刷到或者在更多的广告位去曝光，它在营销费用这块的投放情况如何？实际的 ROI 表现如何？
22.
在营销费用投放方面情况如何？
23.
它的投放效果回报如何？
24.
有天猫和抖音的 ROI投放效果对比吗？我同时可能投 100 万，我的回报这边的衡量如何？
25.
您提到很多 DP 团队也是原来 TP 转型过来在做的，比如宝尊这些大的 TP，它们自己现在也有很多业务是有 在转型到做抖音的代运营。您怎么看头部 TP 入局抖音对现有的 DP 生态的冲击，或者说互相之间的竞争是怎样 的？之后会不会原来做比较成功的 TP 商又会转型成比较成功的 DP 商？
26.
但是比如我店家我自己用的宝尊团队，字节它也不知道，会有这个可能吗？比如我已经在天猫开店的品牌，我用的就是宝尊或者这些头部 TP。我再入驻抖音的话，它们是相当于品牌 方会另外再去寻找合适的 DP商，还是会沿用此前天猫 TP 的团队去帮忙做抖音的运营？
27.
您一直提到的系统性操作红利，这个到底是指什么？就是一定要会玩这一套，对于抖音的这个生态的理解， 您可以最后再提点一下吗？
28.
就是买流量、买高曝光这样做吗？还是什么？但是它怎么成立的呢？还是说这个不好做分享？
